Meningkatkan Bisnis Material – Produsen pasokan bahan bangunan secara teratur menggunakan potongan harga sebagai mekanisme mempertahankan harga yang ditetapkan, tetapi memberi insentif kepada mitra dagang untuk membeli dalam volume yang lebih tinggi untuk mendapatkan diskon retrospektif.
Merupakan praktik umum untuk melihat perjanjian perdagangan yang disetujui dengan harga standar disertai dengan potongan harga dan diskon retrospektif lainnya yang secara efektif menurunkan harga produk. Ketika rabat disusun dalam tingkatan manfaat tambahan, mereka dapat digunakan oleh pemasok untuk memberi insentif pada volume pembelian yang lebih tinggi. gaple online
- Sebuah contoh
Jika kantor pusat Anda merundingkan kesepakatan rabat dengan pemasok untuk kamar mandi, itu bisa mirip dengan yang berikut ini. www.benchwarmerscoffee.com
1. 1.000 kamar mandi pertama harus dijual dengan harga standar tanpa insentif;
2. Setelah Anda membeli lebih dari 1.000 kamar mandi, Anda akan mendapatkan diskon retrospektif sebesar 5%;
3. Setelah Anda membeli lebih dari 2.000 suite kamar mandi, Anda akan mendapatkan diskon retrospektif sebesar 5% lebih lanjut untuk semua suite yang dibeli (memberi Anda diskon total 10% untuk semua produk yang dibeli).
– Mengapa ini relevan?
Jika saat ini Anda telah membeli 1.981 kamar mandi suite dan seorang kontraktor membeli 20 kamar lagi dari Anda, akan bermanfaat untuk memiliki visibilitas seberapa dekat Anda dengan target insentif Anda sehingga Anda tahu apakah Anda dapat menawarkan harga jual yang lebih rendah (sementara pertahankan margin keseluruhan Anda) untuk memenangkan penjualan ini. Jelas mengetahui bahwa transaksi ini akan menggandakan diskon Anda dari 5% menjadi 10% akan berarti Anda lebih mungkin untuk bernegosiasi dengan kontraktor ini daripada membiarkannya pergi ke pesaing – ini pada gilirannya berarti kontraktor lebih mungkin untuk kembali kepada Anda.
Sayangnya, sebagian besar bisnis di sektor bahan bangunan tidak memiliki visibilitas berapa banyak produk yang akan mereka beli di semua cabang termasuk di titik penjualan. Menghitung ini dapat menggunakan sumber daya yang tidak dapat disisihkan oleh beberapa bisnis dan bisa menjadi proses yang sulit yang berarti Anda melewatkan penjualan dan kontraktor menuju ke pesaing Anda mencari harga yang lebih baik!
Haruskah Anda mengambil risiko profitabilitas Anda untuk memenangkan penjualan dan tetap menawarkan harga yang lebih rendah, atau apakah Anda tetap pada harga Anda untuk menjamin margin Anda dan risiko kehilangan penjualan kepada pesaing? Orang-orang di bisnis Anda bertarung dengan keputusan ini setiap hari dan itu dapat membuat manajer cabang mencabut rambut mereka! Tetapi tidak harus seperti ini.
- Sistemkan pengelolaan rabat Anda
Saat ini, Anda mungkin berpikir Anda memiliki pemahaman yang kuat tentang proses ini dan yakin dengan tim Anda membuat keputusan yang benar sembilan dari sepuluh. Namun, jika Anda bertujuan untuk tumbuh, mengelola volume pembelian, volume penjualan, dan rabat dengan cara ini sama sekali tidak berkelanjutan. Mengapa mempercayai Anda akan benar sembilan dari sepuluh ketika kemungkinan yang sangat nyata untuk menjadi benar sepuluh kali dari sepuluh berada dalam jangkauan lengan? Kami telah melihat banyak distributor dengan pendapatan lebih dari $ 100 juta yang tidak dapat mengelola untuk tetap di atas segalanya, tetapi tidak tahu bahwa ada cara yang lebih baik.
Ketika berjenjang ditawarkan, manajer cabang atau wiraniaga harus memiliki informasi waktu nyata yang akurat tentang di mana mereka berada dalam hal urutan volume keseluruhan sehingga biaya pembelian yang akurat dapat ditentukan. Bagaimana lagi mereka dapat menentukan apakah mereka membeli dengan cerdas atau menjual secara menguntungkan?
Sebagian besar bisnis tidak memiliki akses ke informasi ini, dan bahkan jika mereka melakukannya, sering dikelola dalam spreadsheet dan jarang diperbarui pada titik penjualan. Sistem lawas dan perhitungan manual tidak cukup cepat untuk memungkinkan Anda mengakses informasi ini secara real time. Bahkan ketika bisnis berusaha melakukan ini, mereka sering mengabaikan rincian dan memberikan informasi ini di tingkat grup. Ini berarti para manajer cabang dipaksa untuk membuat tebakan yang berisiko terhadap penjualan dan margin keuntungan yang secara langsung menghambat pertumbuhan perusahaan Anda.
- Masalah utama yang berdampak pada profitabilitas di industri bahan bangunan
1. Kurangnya visibilitas margin keuntungan aktual di titik penjualan
Ini berarti karyawan Anda tidak akan pernah memiliki kepercayaan diri untuk mengetahui apakah mereka menjual secara menguntungkan atau menjual dengan kerugian. Ini berarti mereka cenderung membuat keputusan yang mendahului pertumbuhan. Ini secara langsung menentang kebutuhan untuk menjual secara menguntungkan.
2. Perhitungan yang tidak akurat yang mengarah ke klaim yang salah mengurangi margin laba yang Anda harapkan
Tidak ada gunanya memberikan informasi kepada karyawan Anda tentang margin keuntungan yang diharapkan jika keberhasilan klaim Anda buruk dan Anda tidak akan pernah mencapai margin laba tersebut karena Anda tidak akan pernah menerima diskon retrospektif penuh bahwa sumber daya telah dihabiskan untuk bernegosiasi. Ini secara langsung menentang efek pembelian cerdas.
Jadi, bagaimana Anda memperbaiki situasi ini dan menggunakan potongan harga untuk menumbuhkan bisnis bahan bangunan Anda?
- 7 cara untuk mengatasi masalah ini
1. Menerapkan sistem manajemen kontrak
Sistemkan semua perjanjian Anda sehingga disimpan di satu tempat aman yang dapat diakses. Ini berarti mereka selalu ada dan tidak ada yang terlewatkan yang memungkinkan Anda untuk menghitung pendapatan rabat secara akurat dan memastikan harga Anda mencerminkan semua perjanjian yang ada.
2. Meningkatkan visibilitas margin
Izinkan manajer cabang dan staf penjualan Anda mengakses informasi penetapan harga terbaru untuk menempatkan mereka pada posisi yang lebih baik untuk memutuskan harga jual untuk SKU yang bersaing dan memaksimalkan keuntungan pada saat itu juga ketika bernegosiasi dengan pelanggan akhir atau merancang kegiatan promosi .
3. Terapkan daftar pantauan
Letakkan sebuah daftar pantauan untuk memastikan tim Anda diberitahu ketika mereka hampir mencapai atau gagal ambang batas yang akan memberi mereka diskon dan meningkatkan margin keuntungan mereka. Ini memberi mereka visibilitas awal sehingga mereka dapat menerapkan inisiatif pemasaran untuk meningkatkan penjualan dan meningkatkan profitabilitas dengan mencapai tingkat retrospektif diskon yang lebih besar daripada yang akan mereka miliki tanpa mengubah aktivitas mereka.
4. Tingkatkan kemampuan perkiraan Anda
Analisis aktivitas pembelian Anda yang sebenarnya selama periode waktu tertentu dan gunakan untuk memodelkan skenario transaksi Anda saat ini untuk mendapatkan perkiraan yang akurat dari harapan Anda. Ini memungkinkan Anda untuk memasuki negosiasi dengan lebih banyak informasi, menargetkan SKU khusus yang memiliki peluang terbaik untuk mendapatkan margin tinggi.
5. Otomatis persetujuan persetujuan
Susun perjanjian Anda sehingga kedua belah pihak menandatangani dokumen yang sama yang kemudian disimpan di perpustakaan kesepakatan Anda. Ini akan mengurangi ketidaksepakatan tentang apa yang disepakati pada awal tahun dan akan membantu meningkatkan hubungan dengan mitra dagang Anda.
6. Mengintegrasikan sumber data
Integrasikan semua data pembelian dan penjualan Anda ke dalam satu sistem sehingga dapat dilacak berdasarkan kontrak yang disepakati dan klaim dapat secara otomatis dihitung secara real time memberikan Anda data akurat tentang keuntungan Anda dalam tampilan yang intuitif
7. Libatkan pemasok Anda
Dengan menyediakan portal online kepada pemasok Anda, Anda dapat mengizinkan pemasok Anda meninjau kinerja Anda secara teratur dan melihat apakah harapan Anda dan harapan mereka sejalan sepanjang tahun. Ini menghindari setiap guncangan pada akhir tahun dan memungkinkan Anda memiliki hubungan yang kuat memfasilitasi negosiasi ulang perjanjian dan penawaran khusus ad-hoc. Mereka juga dapat memberi tahu Anda tentang perubahan harga melalui portal ini yang memungkinkan Anda untuk menyesuaikan harapan Anda sejalan dengan ini.
Demikian informasi yang dapat kami sampaikan! Terimakasih sudah membaca!…